本书出自麦肯锡三位专家之手，是迄今为止在定价方面最具研究深度、最具实用价值的一部著作。
凭借对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，本书为那些正陷于定价迷茫的管理者指出了内容综合的应对方略。
本书的作者们不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法，而且运用真实的案例来佐证这些方法的可靠性，同时还为企业寻求定价优势描绘了一幅美好蓝图。不论处于怎样的经济环境，有利的或是不利的，达成优势定价对于企业业绩和盈利能力的提升总是十分关键的。
作者简介
沃尔特 L. 贝克（Walter L. Baker）
沃尔特 L. 贝克是麦肯锡亚特兰大分公司的合伙人之一。自1998年加入麦肯锡以来，沃尔特的合作客户来自多个行业，所涉领域包括定价、销售、营销、战略等。不过，沃尔特最关注的是技术与工业部门的定价问题。沃尔特撰写的定价类论文主要发表在《首席营销官》《麦肯锡季刊》《哈佛商业评论》等杂志上。
迈克尔 V. 马恩（Michael V. Marn）
迈克尔 V. 马恩是麦肯锡克利夫兰分公司的合伙人之一。自1977年加入麦肯锡以来，迈克尔开发出了许多应用广泛的、可用于发现和捕获定价机遇的分析工具。他在定价方面的论文主要刊登在《华尔街日报》《纽约时报》《哈佛商业评论》上。
克雷格 C. 扎瓦达（Craig C. Zawand）
克雷格 C. 扎瓦达是麦肯锡卡尔加里分公司的合伙人之一。自1997年加入麦肯锡以来，克雷格帮助了来自多个行业的企业客户确定并捕获定价机遇。克雷格在定价战略领域发表了大量论文，主要发表在《哈佛商业评论》《合并与收购》以及《麦青锡季刊》上。
目录
目录
译者序
前言
致谢
第一篇 定价基础
第1章 引言 / 2
1.1 威力无比的百分之一 / 3
1.2 价格与销量的权衡 / 4
1.3 市场因素带来更多压力 / 5
1.4 完美定价的贵族感 / 7
1.5 优势定价极度稀缺的原因 / 8
第2章 优势定价的构成 / 10
2.1 一种整体分析框架 / 12
2.2 相互依赖的层次关系 / 15
2.3 找到定价机遇 / 16
第二篇 关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章 交易层面 / 20
3.1 价格瀑布 / 21
3.2 落袋价格带 / 24
3.3 案例：声酷无线电公司 / 26
3.4 落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 / 33
3.5 案例：艾伦玻璃公司 / 34
第4章 客户价值层面 / 39
4.1 价值概述 / 40
4.2 价值图的绘制 / 41
4.3 价值图的变动 / 49
4.4 对价值图上客户定位的说明 / 58
4.5 价值剖面图 / 60
第5章 市场战略层面 / 64
5.1 通过完善价格预测而获利 / 66
5.2 就预期的价格变动做好计划 / 67
5.3 维持最优的生产行为 / 68
5.4 改进定价行为 / 69
5.5 影响定价行为的构成要素 / 70
5.6 关于跟随问题 / 77
第6章 定价基础 / 80
6.1 定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些 / 82
6.2 定价组织：谁负责定价利润中心的运行 / 85
6.3 绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 / 89
6.4 系统与工具：没有灵丹妙药 / 92
第三篇 特殊事项
第7章 合并后定价 / 100
7.1 短暂的机遇之窗 / 101
7.2 每一个定价层面上的重大机遇 / 104
7.3 避开常见的合并后陷阱 / 111
7.4 反垄断法 / 114
第8章 价格战 / 116
8.1 价格战必须避免的原因 / 117
8.2 价格战的真正起因 / 119
8.3 远离价格战 / 123
8.4 从价格战中抽身 / 127
8.5 价格战何时可能具有必要性 / 128
第四篇 边界问题
第9章 法律的自由度 / 132
9.1 定价决策中的危险区 / 134
9.2 达成定价目标的同时最小化法律风险 / 137
9.3 请律师帮忙 / 143
第10章 生命周期定价 / 146
10.1 生命周期定价难以进行的原因 / 147
10.2 产品生命周期定价的三个阶段 / 149
10.3 维持生命周期全过程的回报 / 159
第11章 定价结构 / 162
11.1 对定价感知的管理 / 163
11.2 对客户行为的影响 / 164
11.3 基于供应商角色的定价结构 / 169
第五篇 前沿主题
第12章 复杂性管理 / 176
12.1 定制产品 / 176
12.2 高位计数产品线 / 183
12.3 分散型销售模式 / 188
第13章 定制价值 / 196
13.1 价格分割产品 / 196
13.2 分层定价产品与服务 / 201
13.3 新产品 / 205
13.4 分离定价产品 / 209
13.5 解决方案 / 213
第14章 软件与信息产品 / 219
14.1 影响软件与信息产品定价的独特因素 / 219
14.2 分析定价的构成要素 / 221
第六篇 实现变革
第15章 定价变革 / 236
15.1 制订明晰的定价变革计划 / 237
15.2 加快并落实定价变革计划 / 245
第16章 案例：莫纳克电池公司 / 255
16.1 莫纳克电池公司 / 255
16.2 交易层面 / 257
16.3 客户价值层面 / 260
16.4 市场战略层面 / 263
16.5 捕获莫纳克电池公司的定价机遇 / 265
16.6 努力达成定价变革 / 269
附录A 落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271
附录B 反垄断问题 / 284
附录C 缩写词表 / 304
附录D 基于网络的定价工具：潜望镜 / 306
后记 / 307
作者简介 / 309
译者序
前言
致谢
第一篇 定价基础
第1章 引言 / 2
1.1 威力无比的百分之一 / 3
1.2 价格与销量的权衡 / 4
1.3 市场因素带来更多压力 / 5
1.4 完美定价的贵族感 / 7
1.5 优势定价极度稀缺的原因 / 8
第2章 优势定价的构成 / 10
2.1 一种整体分析框架 / 12
2.2 相互依赖的层次关系 / 15
2.3 找到定价机遇 / 16
第二篇 关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章 交易层面 / 20
3.1 价格瀑布 / 21
3.2 落袋价格带 / 24
3.3 案例：声酷无线电公司 / 26
3.4 落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 / 33
3.5 案例：艾伦玻璃公司 / 34
第4章 客户价值层面 / 39
4.1 价值概述 / 40
4.2 价值图的绘制 / 41
4.3 价值图的变动 / 49
4.4 对价值图上客户定位的说明 / 58
4.5 价值剖面图 / 60
第5章 市场战略层面 / 64
5.1 通过完善价格预测而获利 / 66
5.2 就预期的价格变动做好计划 / 67
5.3 维持最优的生产行为 / 68
5.4 改进定价行为 / 69
5.5 影响定价行为的构成要素 / 70
5.6 关于跟随问题 / 77
第6章 定价基础 / 80
6.1 定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些 / 82
6.2 定价组织：谁负责定价利润中心的运行 / 85
6.3 绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 / 89
6.4 系统与工具：没有灵丹妙药 / 92
第三篇 特殊事项
第7章 合并后定价 / 100
7.1 短暂的机遇之窗 / 101
7.2 每一个定价层面上的重大机遇 / 104
7.3 避开常见的合并后陷阱 / 111
7.4 反垄断法 / 114
第8章 价格战 / 116
8.1 价格战必须避免的原因 / 117
8.2 价格战的真正起因 / 119
8.3 远离价格战 / 123
8.4 从价格战中抽身 / 127
8.5 价格战何时可能具有必要性 / 128
第四篇 边界问题
第9章 法律的自由度 / 132
9.1 定价决策中的危险区 / 134
9.2 达成定价目标的同时最小化法律风险 / 137
9.3 请律师帮忙 / 143
第10章 生命周期定价 / 146
10.1 生命周期定价难以进行的原因 / 147
10.2 产品生命周期定价的三个阶段 / 149
10.3 维持生命周期全过程的回报 / 159
第11章 定价结构 / 162
11.1 对定价感知的管理 / 163
11.2 对客户行为的影响 / 164
11.3 基于供应商角色的定价结构 / 169
第五篇 前沿主题
第12章 复杂性管理 / 176
12.1 定制产品 / 176
12.2 高位计数产品线 / 183
12.3 分散型销售模式 / 188
第13章 定制价值 / 196
13.1 价格分割产品 / 196
13.2 分层定价产品与服务 / 201
13.3 新产品 / 205
13.4 分离定价产品 / 209
13.5 解决方案 / 213
第14章 软件与信息产品 / 219
14.1 影响软件与信息产品定价的独特因素 / 219
14.2 分析定价的构成要素 / 221
第六篇 实现变革
第15章 定价变革 / 236
15.1 制订明晰的定价变革计划 / 237
15.2 加快并落实定价变革计划 / 245
第16章 案例：莫纳克电池公司 / 255
16.1 莫纳克电池公司 / 255
16.2 交易层面 / 257
16.3 客户价值层面 / 260
16.4 市场战略层面 / 263
16.5 捕获莫纳克电池公司的定价机遇 / 265
16.6 努力达成定价变革 / 269
附录A 落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271
附录B 反垄断问题 / 284
附录C 缩写词表 / 304
附录D 基于网络的定价工具：潜望镜 / 306
后记 / 307
作者简介 / 309
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