销售经理的22条军规

●国内销售管理实战派di一书，一套解决销售团队管理困惑的开山密码，对团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的全面解密。

●作者仲崇玉系国内医药营销和销售管理实战派专家，专注销售管理领域20年。熟悉原产品、品牌非专利产品、OTC产品以及混合推广模式；熟悉公司并购之后的团队整合管理，尤其在多产品推广团队管理方面，有过深入的探索和实践。

●著名营销及销售行为专家孙路弘，赛诺菲制药培训与发展部总监王凌，《销售与市场》杂志社总编助理、主编张树军联袂推荐。

●作者从20年春秋中随手采摘、集结出22条军规，真诚奉献出自己的真知灼见，供读者也能够走出这样一条职业成长的道路，可谓是销售人的导航者。

●权力的获得需要一个过程，一纸任命书是造就不了销售经理 “大权在握”的美妙感觉的。这个过程就是对三个问题回答的过程，即销售经理管谁？管什么？以及怎么管？这些始终贯穿在“22条军规”的探讨当中。

●每当某位销售人被提升为销售经理，一个非常普遍也非常悲剧的评价就是“又少了一个优秀的销售代表，多了一个平庸的管理者”。如果你不想成为悲剧的主角，不想在职业生涯中只做一个优秀的“兵”，就不妨身体力行仲崇玉老师提出的22条行动建议，假以时日，其义自见。

●湛庐文化出品。

仲崇玉

●医药营销与销售管理实战派专家，思谟医药营销咨询机构首席顾问。

●拥有20年医药营销和管理经验，曾任荷兰欧加农（现默沙东）中国销售经理与亚太地区营销副总监、诺华集团山德士制药市场总监、新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监，以及法国爱的发制药公司中国总经理。

●畅销书《做自己的教练：医药代表的五把利剑》作者。在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。

这是一本仅仅凭借作者就可以立刻决定购买的图书，这是一本随身携带提升销售团队管理的宝书，这是一本销售团队管理困惑的开山密码和题解。仲崇玉从业20年，从基层到业内的高层，带过的团队有几十个，带过的销售代表也有上千人。从20年春夏秋冬中随手采摘集结出的22条铁律，将帮助每一位读者走出一条职业成长的道路。

——孙路弘 著名营销及销售行为专家

当这本实用性极强的书展现在我们面前时，对于年轻的销售管理者而言，就等于得到了一个个切入点：团队、沟通、业绩与危机……书中那些活生生的案例，那些纠结的、痛并快乐着的经理人就来自于我们忙碌无比的现实生活中。每一个被击中的要害，都值得我们深深去思考：销售管理，还可以怎么做？

——王凌 赛诺菲制药培训与发展部总监

对于销售代表晋升为销售经理后的表现，一个非常普遍也非常悲剧的评价往往是“又少了一个优秀的销售代表，多了一个平庸的管理者”。如果你不想也成为悲剧的主角，不想在职业生涯中只能做一个优秀的“兵”，那就好好看看这本书吧。我相信，你从中得到的营养将能够让你走得更远。

——张树军 《销售与市场》杂志社总编助理、主编

推荐序 带出高绩效团队的秘籍

序言 四个问题，刷新对销售管理的认知

前　言 22条军规，高绩效销售管理的养成

第一部分 团队

第1条军规 认清我是谁务实更要务虚

第2条军规 团队质量由你决定

第3条军规 对团队的要求统一明确

第4条军规 授权不授责容易出错的事情恰恰要授权

第5条军规 抓“例外”，带“常规”

第6条军规 辅导团队不等于纠错

第7条军规 有要求的地方就要有奖惩

第8条军规 奖励制度并非万能

第二部分 沟通

第9条军规 沟通制度化

第10条军规 抽象沟通具体化

第11条军规 远离六种沟通陷阱

第12条军规 必要时，越级沟通

第三部分 业绩

第13条军规 把指标“销售”给团队

第14条军规 别拿销售预测当数字游戏

第15条军规 业绩不是简单的好或不好

第16条军规 最现实的增长点是打破现状

第17条军规 维持业绩的资源越少越好

第18条军规 不是所有客户都需要关注

第19条军规 分配的不是现有市场，而是市场潜力

第四部分 危机

第20条军规 冲突未必都要化解

第21条军规 建立应对突变的机制

第22条军规 危机就是机会

后 记 20年的销售人生